<menuitem id="1brhb"></menuitem>

<menuitem id="1brhb"></menuitem>
<nobr id="1brhb"><thead id="1brhb"></thead></nobr>

    <nobr id="1brhb"></nobr>

              服務熱線:13377007178
              行業知識
              首頁 >> 進出口資訊 >> 行業知識 >> 大牛心得!2019最值得拓展的客戶開發新渠道(下)

               韓席軍 焦點視界 今天

              關于作者:韓席軍,焦點商學院明星講師,商務英語專業,精通外貿銷售、SEO、EDM、社交渠道營銷等,屬于技術流的營銷高手,善于鉆研和思考,從業8年來,一直在做業務的同時堅持分享。目前在知名美資公司擔任海外市場總監,從事跨境電商的研究和實踐。


              如何尋找潛在客戶是外貿業務長盛不衰的話題。最常見的渠道包括但不限于B2B網站、展會、搜索引擎、社交媒體、熟人介紹、第三方購買等等。不論是何種渠道,所用到的方法也在不斷變化更新。


              昨天我們探討了如何善用LinkedIn,以及如何改造公司官網的“聯系我們”頁面。詳情請見這里:外貿大牛在用哪些新方法開發客戶?2019最值得拓展這些渠道。


              今天我們接著說其他幾個好用的辦法。



              3

              更加適合B2B場景的Facebook策略


              很多人都說Facebook更適合B2C業務,不適合B2B業務。但是根據Social Media Examiner(知名社交媒體研究機構)的數據,有86%的B2B行業的市場營銷是都使用了Facebook,是僅次于LinkedIn的第二大平臺。


              除此之外,Facebook還擁有更高的用戶活躍度,例如,Facebook的活躍用戶數為20億/月,而LinkedIn只有1億;Facebook的用戶每天平均花費45分鐘的時間在平臺上,而LinkedIn則只有17分鐘。知道這些數據之后,我們更加沒有理由不好好利用Facebook平臺了。


              有句話叫做“垃圾是放錯位置的寶貝”,話糙理不糙,之所以很多同學沒有在Facebook獲得大量的潛在客戶,基本上都是因為沒有采取正確的策略,或者說,更加適合B2B類型的策略。甚至許多人還停留在知道社交媒體很重要,但是卻不知道如何采取行動的階段。


              接下來列出幾個“更加適合B2B的Facebook策略”:



              01

              更加廣泛的內容區間


              很多人一直糾結于不知道在社交媒體上發布什么樣的內容,到最后還是產品圖片工廠展示那一套。其實只要思考一下“什么樣的內容可以真正幫助到我的客戶”,而不是“我要向客戶推銷什么樣的內容”,就會將你的內容范圍有效擴大。


              舉一個真實的成功案例:


              做辦公用品的外貿公司,發布的內容不是關于辦公用品的,而是如何管理學校,如何設計有藝術感的手工,如何運營一家有個性的文具店等等。這些內容看起來和辦公用品并不直接相關,但卻對客戶感興趣有真實的幫助,是他們愿意關注、點贊、轉發的內容。


              可以這么說,在發布內容的時候,問自己一個問題:“如果我不是銷售,而是客戶,那我會不會被這個話題以及內容所吸引呢?”



              02

              將人性化和公司文化納入其中


              所有的營銷過程,都是建立信任的過程。在社交媒體發布內容的時候,切忌用官方的口氣“宣布”事實,而應該為自己的賬號賦予人的感情,去“講述”事實,“分享”情緒,讓讀者感受到情感的存在。


              除此之外,也可以將自己的公司文化也浸潤其中。發布公司員工的照片、公司活動Party的紀念以及和客戶互動的美好瞬間,都要比公式化的樣板照片好太多。



              03

              品牌頁面開通評論功能


              建立了自己的品牌頁面(FanPage)之后,有很多功能可以選擇開啟或者關閉。其中有一個功能就是頁面的評論功能。


              雖然頁面評論功能更像是一個B2C的功能,用于讓消費者直接反饋對于產品的使用和售后需求,但是作為一個供應方和需求方的溝通渠道,也完全適合B2B行業使用。


              如果擔心大量不好的評論涌進來,在最開始的時候,不妨主動邀請自己熟悉的客戶,來為自己做出評價,也為后來者引導輿論的方向,建立信任,促進轉化。


              當然,優化評論分數最有效的方法,還是要從自己的產品和服務出發,才能換來良性的評論,形成正向反饋的閉環。



              04

              品牌頁面留下導入客戶的入口


              每個頁面的封面右下角,可以設置一個按鈕,這個按鈕可以是Shop Now(打開電商網站)、Call Now(撥打電話)、Email Us(直接發送詢盤郵件)、View Details(打開設置的網站)、Message(在Facebook中直接留言)等。這個功能,專業的叫法是Call To Action,是將瀏覽者轉化為興趣用戶,甚至是詢盤客戶的重要路徑。


              如何才能讓訪問者點擊這個按鈕并且進行更進一步的操作?歸根到底,還是依托于上面的步驟,也就是:符合客戶需求的有價值的內容、包含情感基調的分享故事、真實用戶/客戶反饋的評論等等。 


              1.jpg

              在Facebook品牌頁面設置CTA按鈕



              05

              免費內容,促進客戶信息留存


              還記得我們在“改造網站聯系我們頁面”中提到的使用免費的內容吸引頁面瀏覽者留下聯系方式的套路嗎?沒錯,同樣的內容在Facebook上面也能發揮作用。


              發布一篇帖子,只要在帖子下方留下郵箱,就可以獲得免費的禮物/資源;開展一個調查問卷,最后抽出幸運觀眾,而抽取的前提,就是留下郵箱,都是可以在上面的原則上靈活組合應用的方法。



              06

              使用廣告,精準鎖定


              如果你的品牌頁面是一個全新的頁面,那么上面應該是沒有任何粉絲的。這種情況下,即便發布了內容,也沒有人會看到。這時就可以考慮使用Facebook的廣告。


              關于如何開通廣告、如何設置廣告的教程有很多,這里我們僅僅強調一下廣告在B2B營銷中,重要性不容低估。


              最主要的原因是,Facebook內置了多達幾十種對人群的定位參數,包括但不限于:性別、年齡、區域、興趣愛好、教育程度、收入水平、使用的APP、手機/電腦設備類型、讀過某本書、看過某個電影、曾經訪問過你的網站(需要事先設置跟蹤代碼以才數據)、和某一組人有共同特征(Look Alike)的更廣泛的人群,等等。


              有了這樣強大的定位系統,再結合合理的廣告策略,可以用很小的代價,將你的內容投放到目標人群面前,最大化點擊率和轉化率。


              如果推廣的內容是之前提到的“郵箱換電子書”的方式,則毫無疑問會收獲一大批高度精準的目標人群聯系方式。


              2.jpg

              Facebook廣告可以精確鎖定目標客戶

               

              所有的努力,都是圍繞建立信任和促使客戶留下聯系方式而展開的。方法不多,但組合方式卻是靈活多樣的,結合自己的行業和客戶需求,深度思考之后,制定可行的計劃。在執行的過程中,不斷觀察數據,監控ROI,讓行動效果最大化。



              4

              應用更先進的ABM策略


              ABM,全稱是Account-Based Marketing,維基百科原版定義為:Account-based marketing (ABM), also known as key account marketing, is a strategic approach to business marketing based on account awareness in which an organization considers and communicates with individual prospect or customer accounts as markets of one. 


              通俗一點講,可以說ABM是將某個目標客戶公司/集團內的多個聯系人視為一個整體進行戰略營銷。


              目前我們大部分外貿企業將客戶結構定義為:Company(公司)和Contact(聯系人),傳統的銷售和市場部們在進行市場推廣時,都是以聯系人為單位,而幾乎忽略了同一公司中不同崗位和職責的聯系人。


              通常一個公司在做采購決定時,往往會涉及到公司內不同職能、部門、層級人員,而這些人員行為的綜合分析才是能刻畫客戶需求的信息來源,帶來更好的效果:更多的詢盤,更高的成交率。


              實際上,ABM的概念并不新鮮,之前一直沒有大規模被提及和應用,更多的是因為技術方面的限制。隨著進來互聯網、大數據、個性化細分等技術的飛速發展,使得我們有可能獲取單獨聯系人的各種信息和行為特征,用于描繪分析目標公司的真正需求,使得ABM變為B2B行業炙手可熱的趨勢。


              說了這么多,可能有些小伙伴還是一頭霧水,那么我們從業務流程的角度,梳理一下應用ABM之后的情景:



              01

              銷售和市場互相配合


              B2B marketing面對一個比較大的問題,就是通過內容營銷等方法獲得潛在客戶線索,有很多并不是真正的銷售對象或者是很難轉化的,這就出現了營銷和銷售團隊工作之間的斷層。


              在很多團隊里,雖然銷售和營銷都是同一個/一組人負責,但是在思考銷售與營銷之間的關系的時候,還是一種分離式的思考模式。舉例來說,從事市場活動的時候,僅僅負責群發信息出去,而不考慮是不是應該區分對待不同的受眾,一年呈現有差異化的內容。


              在AMB策略中,就要求將前期的營銷活動和后期的銷售活動,作為一個整體來考慮。



              02

              關注最有價值的客戶


              在傳統的外貿模式中,都是先大批量鎖定目標群體,然后派發內容一樣的制式推廣信息,在開始階段,很少甚至完全不對客戶的團隊進行深度調研和甄別。


              但在ABM策略中,則會把理想客戶的特征定位以及聯系方式等信息的獲取放在整個流程的首位,之后再使用內容營銷等手段來與這些更精準的潛在客戶進行互動。


              所以Jon Miller對ABM的目標有個生動的比喻就是“ Fishing with Spears, not Net”,翻譯過來就是:用魚叉來捕魚,而不是撒網。體現精準。


              這也是ABM理論和常規直覺不符的地方所在。但根據數據,在一個企業中,往往是20%的優質客戶貢獻了80%的銷售額,所以鎖定最有價值客戶能夠得到更高的回報。

              3.jpg


              03

              最大程度完善目標公司的各個崗位聯系人信息


              傳統的模式下,銷售團隊主要關注目標客戶的采購人員,市場部門則將主要鎖定信息收集者和決策者。而ABM模式下,在鎖定了重要客戶群體之后,需要做的就是收集盡可能多、盡量完善的目標客戶人員信息,包括:決策者(老板、采購),參與者(產品經理、設計、財務),執行者(采購、跟進、售賣人員)等。


              根據ITSMA的統計數據,將定制化的營銷信息推送至目標客戶的多個層級,每增加一個層級,成交率會上升3%-7%,復合成功率比起沒有使用ABM策略的情景,最高可以高出225%,令人驚艷。



              04

              精準化信息投遞和呈現


              說到營銷內容,我們第一印象就是開發信、報價單這些。傳統模式下,這樣做無可厚非,但確立了ABM策略之后,就要重新思考整個流程,增加更多形式的營銷內容。從到達途徑上來說,除了電子郵件,還要在社交媒體、傳統媒體、口碑營銷、甚至是APP內置營銷中多方布局。


              列舉一個成功應用ABM策略的案例:


              O2作為一家知名的B2B業務為主的企業,在2015年開始將ABM策略應用到銷售和營銷流程中。


              在深度調研的前提下,結合市場透視數據,他們為每個重要客戶打造高度個性化、量身定制的內容,不僅提高了客戶的活躍度,且有效地提高了訂單轉化率,帶來更多的銷售。


              在2015年,他們只對1個重點客戶使用了ABM策略,2016年增加了10個重點客戶,2017年則又增加了40個,整個2018年,O2公司預計將所有采用ABM策略進行營銷的客戶增加到150個。


              最終的數據也十分可觀:


              325% :業務增長率相比未采用ABM策略之前的增長值;

              118:1: 投資轉化率。每花1美金,就可以換來118美金,WOW!

              313% :傳遞廣度比之前增加了將近3倍,因為將一個公司的不同人員都納入考慮,可以深入更多途徑進行傳播;

              39:在之前基礎上,新增的c-level決策者,說明有效決策者數據庫在增長。


              原始數據來自:https://www.b2bmarketing.net/en-gb/resources/b2b-case-studies/awards-case-study-o2s-abm-campaign-perfects-sales-and-marketing-alignment



              05

              注意事項


              ABM雖然不是新生事物,但其有效執行將高度依賴于:前期的調研深度,中期的高質量定制化內容,后期的有效送達途徑,每個階段都有一定的挑戰。可以先嘗試最重要的客戶,逐步拓展到其他客戶。


              總結


              本文提到的幾個思路,雖然都不是100%新鮮的方向,但確實是外貿企業在過去的銷售和營銷實踐中,缺乏關注和應用的幾個點。


              除了思路本身,支撐這些思路的背后趨勢更加值得注意,例如:價值驅動銷售(而不是價格驅動)、技術和大數據帶來的個性化需求、將轉化應用到銷售和營銷的多個細節(而不僅僅是靠業務員談判來進行成交轉化),等等。


              結合企業實際情況,一定能發掘出更多途徑,獲得更多的客戶,提高轉化率。


              (本文刊載于第62期《焦點視界》雜志)


              亚洲青草久久白浆,国产亚洲国产中文日韩,日韩欧美精品a片,干干干操操操视频

              <menuitem id="1brhb"></menuitem>

              <menuitem id="1brhb"></menuitem>
              <nobr id="1brhb"><thead id="1brhb"></thead></nobr>

                <nobr id="1brhb"></nobr>